7 načinov, kako povečati prodajo v spletni trgovini

V globalnem času COVID-a je sektor spletnih trgovin povečal svojo prodajo za 16-19%. 

Roko na srce – zaprtje fizičnih trgovin je šlo spletnim trgovinam zelo na roko. To pa ne pomeni, da se bodo trendi rasti spletne prodaje v tem tempu tudi nadaljevali. 

Ko se sama spletna prodaja ustavi in potrebujemo sveže ideje o tem, kako jo povečati – smo pri Bigheadu zbrali na kup 7 naših največjih taktik, ki jih uporabljamo za povečanje spletne prodaje. 

Ko smo pripravljali zapis, smo se želeli izogniti že nekim splošnim napotkom, ki ste jih verjetno že slišali, kot so :

  • Optimizirajte stran za mobilca.
  • Ponudite kodo za popust.
  • Uporabite več-kanalni marketing.
  • Posodobite e-commerce orodje.
  • Povežite se s partnerskim podjetjem.
  • Povečajte prodajo obstoječim strankam.

Vse to so osnovne higienične stvari na katere morate misliti, preden se spuščate v malo bolj strateške pristope. Star marketinški pregovor pravi: “najprej sedlo na konja, šele potem jahat.”

Ta pregovor sem si pravkar izmislil, vendar drži kot pribit.

Če kot trgovina nimate optimizirane strani za mobilca ali se še nikoli niste ukvarjali s kodami za popust – potem najprej poskusite urediti te stvari. Brezhibna uporabniška izkušnja pri nakupu ali zaupanje znamki/produktu so osnova na kateri potem gradite neko resnejšo spletno prodajo. 

Ko pa so te osnovne stvari urejene, pri Bigheadu na strateški ravni razmišljamo o sledečih aktivnostih:

  1. Obstoječim produktom lahko dodamo nove produkte
  1. Razširimo ponudbo, s katero lahko dobimo nove kupce, ki jih dosedanja ponudba ni interesirala
  1. Ustvarimo svoj produkt (in brand) z večjo maržo
  1. Odprimo nov kanal za oglaševanje
  1. Povečajmo AOV
  1. Povečajmo LTV
  1. Širjenje v tujino

Obstoječim produktom lahko dodate nove produkte

…in s tem povečate nabor ponudbe za potencialnega kupca.

Naprimer: Prodajate naravno kozmetiko – in v svoji ponudbi imate nekaj različnih produktov in kar nekaj kupcev, ki se vrača nazaj v spletno trgovino. 

Z lansiranjem skrbno izbranih novih produktov lahko razširite ponudbo, ki jo v naslednjem nakupu obstoječe stranke lahko dodajo k nakupu – hkrati pa dobite sveže žemljice v oglaševanju. Novi produkti, spromovirani na pravi način, so lahko velik faktor pri upsellu (t.i. povečanje prodaje).

Dodajanje produktov obsoječi ponudbi ni zanimivo samo zaradi večjega nabora produktov, ki jih ponudite kupcu.

Pomembno je tudi, ker z novimi produkti lahko v svojo trgovino privabite novo ciljno publiko – ali segment ljudi, ki pred tem še ni kupoval pri vas.

Bighead lab

Razširite ponudbo, s katero lahko dobite nove kupce, ki jih dosedanja ponudba ni interesirala

Poskusimo s primerom na področju naravne kozmetike – kjer naprimer prodajate vlažilne kreme. Vaše ciljne skupine so ljudje, ki prisegajo na naravno kozmetiko, so izobraženi okoli snovi, ki jih dajo na in v telo – in hkrati rešujejo problem suhe kože.

O tem kako definirati persono ali kupca, smo se razpisali tukaj (link).

V poletni sezoni lahko dodate med produkte naravno sončno kremo – s tem se odprete veliko večjemu občinstvu, ki bi lahko prišlo na vašo strano. To občinstvo je pred tem kupovalo vlažilne kreme pri neki drugi konkurenčni znamki, ker pa ste vi edini na trgu s sončno kremo – lahko to kupijo pri vas in s tem spoznajo tudi vaše ostale produkte. Izbira novega produkta je lahko osnovana tudi na podatkih – npr. v google trends lahko pogledate koliko iskanj ljudje naredijo mesečno za posamezen produkt ali kategorijo produkta: https://trends.google.com

Drug pogost primer širjenja ponudbe je glede na spol. Naprimer če naravna kozmetika še nima produktne linije za moške, je to lahko naslednji korak pri širjenju ponudbe in pridobivanju novega segmenta kupcev na svojo stran.

So pa ti trendi za Slovenijo zaradi majhnih volumnov včasih zelo nezanesljivi – pri drugih trgih boste lahko imeli bolj predvidljive podatke.

Ustvarite svoj produkt (in brand) z večjo maržo

Če bi naprimer bili prodajalec naravne kozmetike, ki jo dobavljate od proizvajalca, ste ves čas v pogajanjih za boljše marže – od tega je odvisna vaša profitabilnost in konkurenčnost na trgu. Ko imate dovolj veliko bazo zvestih kupcev, je morda čas, da sami proizvedete svoj produkt – v katerem ste lahko s ceno ali maržami veliko bolj konkurenčni.

S svojim produktom tudi niste omejeni na kanale prodaje. Npr. proizvajalec vam dovoljuje prodajo vaših izdelkov samo na slovenskem trgu – in s prodorom v tujino ste potem omejeni s količino produktov, ki jih lahko prodajate. V kolikor imate svoj produkt – se v tujini lahko osredotočite nanj. 

Povečajte svoj AOV

AOV ali povprečna vrednost nakupa nakazuje na to koliko kupci v povprečju zapravijo, ko nakupujejo v vaši trgovini. Seveda je težko ljudi ‘siliti’ v to, da zapravijo več – lahko pa jih nežno usmerjate ali jim ponudite ugodnosti preko katerih posamezniki dodajo še kakšen produkt v košarico. 

Par primerov, kako se tega lotiti: 

  1. Določite minimalno vrednost nakupa za brezplačno dostavo – in to seveda izpostavite na strani s kakšnim sticky barom ali sporočilom v košarici. Če ima nekdo za 35€ izdelkov v košarici, pri 40€ pa dobi brezplačno dostavo – bodo nekateri radi izkoristili to možnost. 
  1. Določite minimalno vrednost nakupa za brezplačno darilo ob nakupu – brezplačna darila še vedno delujejo – še posebej, če so skomunicirana na primeren način
  1. Naredite paket produktov (bundle) v katerem znižate posamezno vrednost produktov
  2. Pod produkti ponudite komplementarne produkte


Džungla-plants.com ob nakupu rastlin lepo ponudi tudi dodatke, ki jih potrebuješ za nego.

4. Uvedite točkovno nagrajevanje – se spomnite, ko ste v piceriji zbirali štampiljke za vsako večerjo – in po 10 štampiljkah dobili brezplačno pico? V spletni trgovini lahko podoben sistem vzpostavite z avtomatizacijami ali orodji, kot so Klaviyo. Kateri so najboljši, si lahko preberete tukaj: https://medium.com/@jumperai/11-best-loyalty-programs-for-ecommerce-brands-1844da0b44af 

5. Usmerite podporo v prodajo – live chat na strani, facebook/instagram podpora, emaili ali klici – vsak klic na pomoč je priložnost za dodatno prodajo.

Povečajte svoj LTV

Veliko podjetij se pri ocenjevanju uspešnosti poslovanja fokusira na prodajo in promet. Načeloma so to pomembne metrike, ki nam omogočajo sledenje kratkotrajnega delovanja vsebin in oglaševalskih kampanj, slabost pa je, da si z njimi pogosto ne moremo ustvariti celotne slike. 

Za izračun življenske vrednosti kupca (za določeno obdobje) uporabljamo sledečo formulo: 

LTV: (Povprečna vrednost košarice x Frekvenca nakupov) / število kupcev

bighead lab

LTV = Lifetime Value oziroma življenska vrednost kupca je metrika, ki v oglaševanju postaja čedalje bolj pomembna. Pri Bighead Labu menimo, da je to ena ključnih metrik za uspešno rast – saj nam pomaga razumeti koliko je posamezen kupec vreden, na podlagi tega pa lahko ugotovimo koliko za pridobitev novega kupca lahko porabimo. 

Zdaj se gotovo sprašujete kako povečati LTV kupca? Spodaj smo zbrali naše najljubše načine za povečevanje življenske vrednosti kupca.

  1. Strankam ponudite odličen produkt/storitev.

Največ kar lahko naredite pri tem, da je vaša stranka zadovoljna in se vrača nazaj v trgovino, je, da zagotovite dober produkt ali storitev. V kolikor stranke ne bo zadovoljna z vašim produktom oziroma storitvijo se zagotovo ne bo vrnila nazaj. Dober produkt / storitev, je nujen za povečevanje LTV.

  1. Strankam ponudite odlično podporo.

Kvalitetna podpora strankam je obvezna investicija vsakega podjetja. Če imate podpovprečno podporo, se bodo stranke zatekale h konkurenci. Hkrati lahko z dobro podporo tudi kompenzirate morda slabši produkt ali storitev.

  1. Prisluhnite strankam (omogočite dajanje feedbacka).

Srečne stranke so zveste stranke! Če želite, da vaše podjetje uspe, je zelo pomembno, da spremljate mnenja strank. Z rednim beleženjem (in shranjevanjem) mnenj vaših strank, boste lažje dosegli zastavljene cilje.

  1. V kolikor je mogoče strankam ponudite naročnine.

Razmislite o prodajanju naročnin. Naročnine so lahko del ponudbe pri podjetjih, ki ponujajo storitve, kakor tudi e-commerce.

  1. Upsell and Cross-Sell.

Upsell in Cross-sell sta dve metodi, ki vam bosta pomagali pri povečanju življenjske vrednosti kupca. O upsellu govorimo, ko stranki prodamo še dodaten produkt ob nakupu ali pa prodamo dražjo verzijo. O cross sellu pa govorimo, ko kupcu lahko ponudimo podoben, komplementarni izdelek oziroma storitev. 

Dober primer upsell-anja produktov z brezplačnim darilom nad 40€

Širjenje v tujino

Ena izmed možnosti za povečanje prodaje, katere se poslužuje vedno več podjetij je, širjenje v tujino. Pri Bigheadu strankam pomagamo s širjenjem na nove trge in pogosto dobimo vprašanja kot so “Ali se mojemu podjetju splača širiti v tujino?”, “Razmišljamo o širjenju v tujino, s katerim trgom naj začnemo? In “Ali je možno na novem trgu biti profitabilen že od začetka?”.  

Ker si želimo, da ste o odpiranju novih trgov dobro informirani, v projekt pa stopate z realnimi pričakovanji, smo v zapisu “Kako svojo spletno trgovino širiti na tuje trge?” odgovorili na zgornja vprašanja, v blogu vas čaka tudi brezplačen roadmap, ki vam bo v pomoč pri zastavljanju in realizaciji ciljev.