Kako svojo spletno trgovino širiti na tuje trge? [Brezplačen roadmap]

Minili so časi, ko smo se lahko na pamet odločili v katero tujo državo se najprej širit. Na kup smo zbrali vse aktivnosti in odgovore, ki jih v Bighead Labu uporabljamo za uspešen launch novega trga.

Kdaj in kako širiti svojo spletni nastop v tujino še vedno ostaja ena izmed največjih dilem mladih in obetavnih spletnih trgovin. Veliko podjetij in strank se na ekipo Bighead Laba obrača z naslednjimi vprašanji:

a) Ali se jim splača širiti v tujino?

b) Kateri trg je najboljši za širjenje?

c) Ali so lahko profitabilni na novem trgu od začetka?

Pripravili smo tudi spreadsheet tabelo roadmapa širitve spletne prodaje na tuje trge, ki vsebuje template z roadmapom aktivnosti, posebej oblikovan s strani BHL ekipe za lansiranje trgovin v tujini.

Za klasične slovenske spletne trgovce pride dilema o odpiranju novih trgov, ko začnejo delati nekje med 10 in 20 tisoč evrov prihodkov spletne prodaje mesečno.

Bighead LAB

Širitev na tuje trge je odvisna od vaših ciljev

Opažamo, da za klasične slovenske spletne trgovce pride dilema o odpiranju novih trgov, ko začnejo delati nekje med 10 in 20 tisoč evrov prihodkov spletne prodaje mesečno. Odvisno od marž produktov – ampak v tej fazi podjetnik in njegova ožja ekipa generirajo dovolj stabilne prihodke, da lahko spletna trgovina zaposli več kot eno osebo. V kolikor je cilj širiti prodajo – je med prvimi pomisleki tudi odločitev, da se prodajo širi na nove trge.

To seveda ni edina možnost širjenje vaše prodaje. Veliko slovenskih spletnih trgovin je prišlo do veliko večjega mesečnega prometa, preden so odprli prvi tuji trg. Poleg odpiranja novih trgov, se pred tem ponavadi pogovarjamo o sledečih strategijah za povečanje prihodkov na domačem trgu:

  1. Obstoječim produktom na slovenskemu trgu lahko dodate nove produkte
  2. Razširite ponudbo, s katero lahko dobite nove kupce, ki jih dosedanja ponudba ni interesirala
  3. Ustvarite svoj produkt (in brand) z večjo maržo
  4. Odprite nov kanal za oglaševanje
  5. Povečajte svoj AOV
  6. Povečajte svoj LTV

in še par predlogov, o katerih smo se razpisali tukaj (link).

V kolikor se za povečanje spletne trgovine ne poslužujete nobenega od zgoraj naštetih korakov in je še vedno najbolj optimalno odpiranje novega trga v tujini – smo se razpisali o pomembnih elementih in časovnici odpiranja novega trga. 

Z ekipo bigheadlab.com ne verjamemo v ‘one size fits all’ rešitve – ker ima vsaka trgovina svojo ciljno publiko in svoje izzive pri vstopu na tuje trge. Vseeno pa smo na kup zbrali koristne informacije in komentarje strank s katerimi smo že uspešno odprli tuje trge.

Bighead lab

Kako lansirati spletno trgovino v novo državo

  1. Lokalizacija landinga
  2. Pridobi kontakte (lead gen)
  3. Lokalizacija oglasov
  4. Social proof
  5. Launch
Okviren roadmap poteka launcha novega trga

But first: Kateri trg je najbolj primeren za širitev vaše spletne trgovine?

Minili so časi, ko smo se lahko na pamet odločili v katero tujo državo se najprej širit. 

V nekaterih primerih lahko tudi podrobno pogledamo kakšne ključne KPIje, kot npr. ceno na klik v oglaševanju in na podlagi tega določali smiselnost širitve ponudbe v tujo državo. V večini primerov, pa bo bolj kot temeljita analiza – k uspehu enega trga pripomogla strategija launcha in sama eksekucija aktivnosti. 

Ko analizirate tuje trge, upoštevajte:

  1. Kupno moč ciljne publike publike
  2. Analizo ključnih besed in potencial na google oglaševanju
  3. Lokalizacijo oglaševanja in supporta – delajte s tem kar imate
  4. Enostavnost lansiranja (npr. če imate že zaposlenega človeka, ki zna govoriti italijansko – bo strošek prevoda veliko manjši, kot če najemate agencijo)

Ko se je slovenska spletna trgovina s sobnimi rastlinami širila na Hrvaško so razmišljali tudi o obrazu trgovine: 

“Ker je pri Džungli v ospredju brand in komunikacija s kupci, je bilo za nas ključnega pomena, da najdemo primerno native speaking osebo, ki bo lahko pokrila customer support, social media in bila obraz blagovne znamke na Hrvaškem. Ob enem pa tudi ustrezala naši kulturi, poznala rastline in Hrvaško kulturo.”

Tjaša, Co-founder Džungla plants

Kljub temu morate natančno oceniti, kateri od vaših obstoječih izdelkov je lahko zanimiv za kupce v Evropi. Mogoče je, da boste morali ustvariti nove izdelke ali spremeniti obstoječe, da boste ciljali na kupce na drugi strani sveta. Še nekaj, česar se morate zavedati, je, da nima vsaka država v Evropi enake kupne moči zaradi različnih ravni dohodka. Na primer, minimalna mesečna plača (neto) na Nizozemskem je 1.476 EUR, v Španiji 884 EUR, na Poljskem pa 379 EUR. Tako se dražji izdelki v nekaterih državah morda prodajajo bolje kot v drugih in obratno.

  1. Lokalizacija spletne trgovine

Ko ste poskrbeli za osnovne stvari za nastop na tujem trgu, kot so:

  • domena
  • širitev spletne trgovine
  • prevodi obstoječih tekstov
  • produktni certifikati in deklaracije skladne s trgom

Je pomembno, da pri lokalizaciji upoštevate specifike trga, na katerem nastopate. Npr, poskrbite, da s tekstom dejansko odgovarjate na probleme, specifične na trg. Ko stranke kupujejo v novih spletnih trgovinah se ponavadi vprašajo:

  • Kako hitro bodo dobili produkt?
  • Kako je z menjavo ali reklamacijo produkta?
  • Je kdo že nakupoval v tej trgovini – in kako je bil zadovoljen z nakupom?

Džungla plants naprimer, vodilni ponudnik sobnih rastlin v Sloveniji, je pri grajenju branda vzpostavila tesne stike s svojimi kupci. Zato so pri širitvi na tuji trg želeli ponoviti to, kar jim je prineslo uspeh v Sloveniji. 

“Ključno za Džungla-plants je bilo razumevanje kulture. “Upoštevali smo predvsem to, da za enkrat na Hrvaškem še ni podobne konkurence in je še veliko prostora na trgu, kar bistveno pripomore k prepoznavnosti znamke tudi v prihodnje. Pomembno nam je bilo tudi, da razumemo kulturo, jezik in nam je blizu (mogoča dostava že naslednji dan).” 

Tjaša Jarc, ustanoviteljica Džungla-plants.com

Upoštevajte, da ima vsak trg tudi svoje specifike v komunikaciji. Zato je pomembno, da sodelujete s kakšno prevajalsko agencijo ali nekom, ki zares pozna trg in vam pri tem lahko svetuje ton komunikacije in kaj vse je potrebno v tekstih ali vizualnih elementih še dodati.

Primer s prakse:

Na področju kozmetike, so bili najbolje prodajani produkti na slovenskem trgu sestavljeni iz sestavin, ki so bili na italijanskem trgu prepovedane za prodajo široke potrošnje. Produkt sam po sebi se je lahko prodajal, vendar ker so bile sestavine uvrščene na seznam potencialno nevarnih elementov – jih je google avtomatsko črtal s seznama dovoljenih produktov za oglaševanje. To pomeni, da smo morali prilagoditi strategijo in prodajo teh bestselling produktov preusmeriti na druge kanale.”

Rok, vodja oglaševanja @ Bighead Lab

Torej, pred pripravo strategije in vstopom na novi trg, preverite skladnost produktov in zmožnost oglaševanja le teh na posameznih kanalih. 

  1. Uvodni kontakti

Grajenje prepoznavnosti od začetka na novem trgu zna porabiti veliko resourcev. Vsekakor, pa si lahko zgradite neko svojo majhno bazo, še preden zapravite svoj prvi evro. Preverite:

  • ali so med obstoječimi kupci že kakšni s tega trga – morda ste že pošiljali kaj v tujino
  • morda imate oboževalce s tega trga že med obstoječimi socialnimi profili. Na obstoječe socialne medije lahko objavite, da se zanimate za nov trg – ter objavite povezavo do forme za vse tiste, ki bi jih zanimalo več o tem, ko bo otvoritev
  • bi lahko pripravili pre-order page ali posebno pristajalno stran samo za pobiranje prvih kontaktov? V tednu, ko launchate novo trgovino – so to lahko prvi kontakti, ki jim pošljete e-mail z obvestilom (no…tudi kakšna koda za popust ne škodi 😉)
  1. Lokalizacija oglasov

Vam je spodnja situacija kaj znana?

V Sloveniji dosegate zavidljive rezultate na facebook oglasih. ROAS 4, trkate se po prsih, odpiramo šampanjec – čas je, da se odpre hrvaški trg. Kopirate kampanje, prevedete oglase- samo še launchate stran in trg bo eksplodiral…

Zgodi pa se ravno obratno – ne glede na to, kaj delate na Hrvaškem, rezultatov iz Slovenije ne znate ponoviti.

Če sumite, da je nekaj narobe s samim oglaševanjem, je morda vzrok v eni izmed teh zadev:

Poskrbite za res dobre prevode

Najbolje s kakšnimi matičnimi prevajalci ali profesionalnimi agencijami. Morda se sliši kot nepotrebna komplikacija, ampak ključna stvar pri oglaševanju na tujih trgih je, da kupcem ne date razlogov, da bi razmišljali o tem kje se nahaja vaša trgovina. In s površnimi prevodi kupcem v glavi zvoni alarm, da vam – novemu spletnemu “playerju” na madžarskem trgu – mogoče ne gre zaupati.

Uredite Facebook pixel in conversion evente

S tem bo oglaševanje v tujini preko Facebook ali Google platforme lahko bilo najbolje optimizirano.

Naredite Keyword research za google

Uporabite slovenske ključne besede in jim najdite alternative v tujem jeziku. Nato primerno prevedite vse google oglase v tuji jezik in pazite, da se res uporabljajo ključne besede, ki imajo primerne volumne iskanj.

Za lažji pregled in dodatne ideje vpišite tuje keyworde v google in preverite konkurenčne spletne trgovine. Njihovo izrazoslovje vam lahko pomaga tako pri keyword researchu kot načinu komunikacije v oglasih ali na spletni strani.

Preverite cenovno politiko konkurenčnih produktov in uskladite svoje cene

Izhajajte iz vaše dodane vrednosti – ni nujno, da mora biti vaš produkt najcenejši na trgu, da se lahko dobro prodaja – morda lahko z dodano vrednostjo (hitra dostava, garancija, inovativen produkt, priljubljenost na socialnih omrežjih itd) upravičite tudi višjo ceno.

Nizka cena ni vedno najpomembnejši faktor pri odločitvi za nakup. Je pa v primerjavi s konkurenco potrebno najti več USP-jev ali “unique value propositions”, s katerimi bodo potencialni kupci prepoznali vaše prednosti in se lažje poistovetili z vašo znamko.

Ni nujno, da mora biti vaš produkt najcenejši na trgu, da se lahko dobro prodaja – morda lahko z dodano vrednostjo (hitra dostava, garancija, inovativen produkt, priljubljenost na socialnih omrežjih itd) upravičite tudi višjo ceno.

bighead lab

Uporabljajte organske vsebine navadnih ljudi

Ali tako imenovani UGC (user generated content) posnete v tem tujem jeziku. UGC material “lokalcev” vam bo pomagal tudi pri oblikovanju lastnih foto in video materialov, saj ima vsak trg nekoliko drugačno estetiko, način komunikacije in čimbolj “native” oglaševanje posameznemu trgu bo poželo boljše rezultate.

Copy-paste iz trga na trg žal ni več dovolj. Še posebej na retargetingu, lahko z reviewji, unboxing ali nekaj lepimi besedami domačih sodržavljanov vzpostavite večje zaupanje kupcev do vaših produktov. Včasih je dovolj tudi, da so neke posnete vsebine in se uporablja samo lokaliziran voice-over čez video. 

Odgovorite si na vprašanje

Kaj ljudem postavi najmanj vprašanj o vaši trgovini ?

Da lahko ostanejo fokusirani na produkt, ki ga kupujejo. Neprimerne barve, fonti ali neusklajeni prevodi – vse to odvrača pozornost od produkta na vprašanje: ‘Kdo do prodaja?’ .

V spletni trgovini 1home.io so se najprej fokusirali na en trg in ga poskušali maksimalno lokalizirati.

Vsekakor se je pametno najprej fokusirati samo na en trg in na temu trgu najti glavni motor rasti (kanal, ki veš da ga boš lahko repliciral, ko boš odpiral nove trge). Zdi se, da je lokalizacija zelo pomembna stvar – čeprav se šele trenutno pripravljamo na prve teste – vsekakor pa že sedaj vidimo, da razumevanje angleščine ni samo-umevno na trgih kot je Španija, Francija, Italija ipd. – čeprav imamo tehničen produkt. Najbolj pomembna stvar, ki bi jo izpostavil je, da se res splača na začetku – preden se začne resno oglaševanje – rock-solid urediti tracking in atribucijo. Nujno potrebno je postaviti okvir KPIjev za cold traffic, različnega remarketing traffic-a ipd., ki jih je potrebno zbalansirati na podlagi blended konverzij in osnovne ekonomike (RVC).

Rok Prevolšek, direktor 1home.io

  1. Social proof

Tako na domačem – kot tudi vseh tujih trgih, ki jih boste odpirali je za uspešno delovanje trgovine pomemben social proof. Iskali smo slovenski izraz za to – mogoče ‘kolektivna potrditev’? 😅

Skratka – internet je poln konkurenčnih produktov in dvome kupcev pred nakupom dostikrat pomiri, ko vidijo, da enak produkt uporablja že večje število ljudi.

V dostih primerih se strategija pridobivanja social proofa lahko razvije tudi v dejansko strategijo prodaje. Podobno se je izkazalo pri slovenski spletni trgovini z oblačili Beloved.si.

V našem primeru smo s pomočjo influencerk dosegli kritično maso potencialnih strank, ki smo jih nato nagovarjali preko remarketing kampanj.

Rok, direktor Beloved.si

Social proof se opazi skozi številne subtilne znake, kot naprimer:

  1. Ocene in komentarji na produktih
  2. Komentarji, všečki in sharei pod oglasi (daj sliko…)
  3. Število ogledov videa
  4. Št. všečkov ali sledilcev na socialnih profilih
  5. Število objav pod hashtagi povezanimi s to trgovino
  6. Videi in slike z ljudmi medtem, ko uporabljajo produkt

Kolektivna potrditev je težko merljiv pojem – vendar, če poskrbite, da naredite domačo nalogo na zgornjih točkah, si boste zagotovili dobro ime branda ali produkta pri potencialnih kupcih.

Primer dobre vsebine posnete s strani kupcev (UGC)

5. Časovnica odpiranja novega trga

Do It What Are You Waiting For GIF - Do It What Are You Waiting For Determined GIFs

Poleg podrobnega roadmapa, ki ga delimo tukaj, upoštevajte tudi:

Makroekonomske dejavnike: 

  1. Primerno časovno obdobje
  2. Covid posledice
  3. Kupno moč ciljne publike oz. velikost potencialnega trga
  4. Prisotnost konkurence
  5. Produktne specifike

 Uspešna slovenska znamka na področju pametnih hiš, 1home.io:

“Naš glavni trg je v DACH regiji. Vse aktivnosti so bile fokusirane v to geo-regijo. Je pa dejstvo, da smo vedno imeli le enega človeka v podjetju, ki je govoril nemško. Posledično smo content vedno najprej pripravili v angleščini in ga kasneje prevedli v nemščino – na ta način pa generirali konstanten dvo-jezičen SEO content. S tem smo prišli v zelo unikatno pozicijo, ki jo ne slišim pogosto: na zelo majhnem scale-u revenue-a, smo namreč začeli prodajati v veliko število držav (60+). Kasneje smo glede na aktivnosti po državah in količno prodaje skozi SEO – ocenili še na katerih trgih bi se splačalo oglaševati. Je pa to za sabo potegnilo cel kup birokracije, računovodskih in davčnih problemov, ki smo jih morali spraviti pod kontrolo.

Rok Prevolšek, direktor 1home.io

Zato je vsak launch drugačen – prilagojen mora biti namreč zmožnostim podjetja, ter potrebam na trgu. Vseeno pa opazujemo ponavljajoče vzorce uspešnega odpiranja trgov pri nekaterih spletnih trgovinah. Skupaj smo jih zbrali v nek okviren roadmap.

Roadmap se začne z določitvijo datuma launcha

Datum lansiranja trgovine bo aktivnosti in ljudi vpletene v projekt usmeril proti cilju in pomagal uskladiti pomembnost posameznih nalog za dosego tega cilja.

Bighead lab

Ko postavite datum – se lahko vse ostale aktivnosti splanirajo in držijo nekih produktivnih okvirov. 

Najbolj pogosta napaka, ki jo vidimo pri naših strankah je, da jemljejo odpiranje novega trga bolj kot zabaven stranski projekt, ki se ga bodo postopoma lotili, ko se bo našel čas za to. 

Problem je v tem, da dokler ne postane prioriteta – se ne bo našlo časa za to. 

Tudi slovenski trg vam ni uspel čez noč – in preden ste začeli delati neke resne prihodke, ste trgovini zagotovo namenili več pozornosti, kot nekemu zabavnemu stranskemu projektu. 

Spletne trgovine potrebujejo za launch novega trga nekje med 1.5 do 4 mesece časa – odvisno od resursov s katerimi razpolagajo. 

V prvi fazi se začne s temeljito analizo. Slovenska spletna trgovina z oblačili beloved.si je uspešno prisotna na kar 3 tujih trgih – pri tem pa ni podcenjevala pomembnosti analize trga.

Pri širitvi na tuje trge je bila za nas ključna analiza trga.Torej analiza konkurence v branži, cenovna politika, cena CPM-jev, in strategija s katero se bo vstopilo na trg. Ključno vprašanje za nas je bilo, ali launchamo z enkratno močno kampanjo ali postopno z rednim oglaševanjem.

Rok, direktor Beloved

Pri Bigheadu se nato stvari lotimo v naslednjih fazah:

  1. Pre-launch

Obdobje pred otvoritvijo novega trga posvetite planiranju ter analizi trga, ter pripravi vseh potrebnih ‘sestavin’, ki smo jih opisali zgoraj. Definirajte kdo vse bi moral biti v samem začetku obveščen o novem trgu.

  1. Launch

Tedni, v katerih odpirate novo državo, naj bodo namenjeni obveščanju spodnjega dela lijaka. Obvestite vse pridobljene kontakte, ter s pomočjo različnih kanalov poskrbite za odmevni launch.

  1. Pridobivanje srednjega in spodnjega dela lijaka

Tukaj se osredotočamo na pridobivanje prvega prometa na stran in generiranje prve prodaje. V Bighead roadmapu za širjenje na nove trge, si lahko pogledate ključne aktivnosti – seveda pa jih lahko prilagajate svojim resourcem (budgetu in ljudem, ki jih imate na razpolago):

  • Google ads – Search – Dynamic – all pages with negative keywords
  • Google ads – Search – Brand campaign
  • Google display – in market audiences – traffic
  • Facebook remarketing on all visitors & newsletter contacts
  • Email newsletter to all contacts from pre-launch

V Bigheadu se radi posvetimo najprej tistim auidencem, s katerimi lahko čimprej generiramo prvo prodajo. V nekaterih primerih pa se aktivno lotimo samo pridobivanja prometa na stran, ki ga potem v kasnejših korakih aktiviramo v remarketing lijakih.

  1. Social proof

O tem smo se razpisali malo višje zgoraj.

  1. Optimizacija kampanj in širjenje na zgornji del lijaka

Šele, ko prodaja začenja dosegati neke predvidljive številke se bolj intenzivno lotimo ‘cold traffica’ s sledečimi oglaševalskimi taktikami:

  • Facebook Lookalikes targeting
  • Facebook Interests targeting
  • Facebook remarketing funnel – show different content to different people in your buyers journey
  • Google – YT ads – targeting
  • Google GDN – Retargeting for BOTF with promo codes

Pozorni bodite na metriko ROAS – in poskusite predvideti koliko časa si lahko dovolite vztrajati z nizkimi ROASI, preden postane oglaševanje nerentabilno.

Seveda si vsak želi takojšnje profitabilnosti z ROASI 4 ali več, vendar pa je pri novih trgih to dostikrat veliko daljši proces. Bolj, ko se boste pripravili na oglaševanje v samem začetku (lokalizacija, social proof…), hitreje znate doseči boljše ROAS-e.

Več o ROAS-u smo se razpisali tukaj.

6. Optimizacija specifična na uspešnost trga

Ko se prah po lansiranju nove države poleže, ROASi stabilizirajo in paketi pošiljajo v uglednem času (saj vemo kako je 😬), je čas, da si natočite kozarček – uspelo vam je launchati novo državo. Da pa jo naredite profitabilno, z zmerno rastjo – pa bo potrebno še kar nekaj koordiniranih aktivnosti. V kolikor potrebujete pomoč pri tem, nam opišite izziv in z veseljem skočimo na kratek klic in z vami podelimo kakšen brezplačen nasvet.

Vsaka od teh ima svoje aktivnosti, ki jih lahko najdete v tej simulirani časovnici, ki jo uporabljamo tudi sami. 

Bonus nasvet: Čeprav se za hitro vnovčljive rezultate redko poslužujemo digitalnega PR-a, pa je odpiranje novega trga ponavadi novička, o kateri se mnogi radi razpišejo brezplačno. Naredite seznam spletnih portalov, medijev ali blogov, ki bi jih lahko obvestili o novi spletni trgovini na njihovem trgu in bi novico lahko delili naprej. Brezplačen vir traffica, dobri linki na stran za SEO in dober začetek brandinga.

Za konec, povzemamo ključne informacije v tem članku v tri ključne točke:

  1. Poskrbite za vso higieno preden odprete nov trg
  2. Poskrbite za cilje, roadmap in strategijo
  3. Začnite z dnom lijaka – najbolj potencialnimi kupci

+ ne pozabite na brezplačen roadmap, ki ga najdete tukaj.