Kaj je ROAS – ali kako veste, da je marketing vaše spletne trgovine sploh profitabilen?


Časi, ko si naredil spletno trgovino in si se ukvarjal samo z vodenjem trgovine so mimo. Spletna prisotnost, na kateri gradi spletna trgovina je postal dinamičen element vsake resnejše spletne prodaje.

Kot začetnik, težko prideš na prvo stran googlea, zato moraš poseči po oglaševanju, socialnih omrežjih, email marketingu in influencerjih.

Seveda vam je, kot odgovornemu lastniku spletne trgovine jasno, da na koncu meseca gledate dve osnovni številki: odhodki in prihodki.


Da pa lahko lažje planirate svoje aktivnosti in posledično prodajo preko spleta, potrebujete metriko, ki vam lahko takoj pove ali ste v marketinških aktivnosti učinkoviti ali ne.

  • Cena na klik
  • Razmerje klikov glede na prikaze
  • Doseg
  • Strošek na nakup

in podobne metrike so neki osnovni pokazalci uspešnosti vaših spletnih aktivnosti.

Hkrati pa digitalni svet postaja vse bolj prepleten s kompleksnejšimi elementi, kot so segmentacije podatkov, kohorte kupcev, remarketing lijaki itd. 

Uspešne trgovine se na dnevnem nivoju sprašujejo v katere marketinške aktivnosti in ciljno publiko se splača vlagat.

Kako lahko tako enostavno veste v kaj se splača vlagati in kje ste marketinško sploh učinkoviti?

V morju aktivnosti, kanalov in metrik potrebujete enostaven koeficient, ki vam razkrije učinkovitost vašega marketinga.


ROAS (Return On Ad Spent) ali po domače: “Izkoristek investiranega denarja v oglaševanje”, je zato v svetu spletnih trgovin tako ena najbolj osnovnih, enostavnih metrik, ki vam lahko takoj pokaže profitabilnost in smiselnost posameznih oglaševalskih aktivnosti.


Kako se izračuna ROAS?


Formula je precej enostavna: Ustvarjeni promet delimo z vloženim denarjem in dobimo ROAS količnik. Ta  nakazuje koliko evrov pridobimo, za vsak vloženi evro.

ROAS = (promet / vloženi denar)


Zakaj je to tako pomembna številka?


Ker nakazuje profitabilnost posameznih kampanj. Ko delate z več kampanjami na facebooku, instagramu, search kampanjah in po možnosti še z influencerji – vam marketinški budget kopni zelo hitro.

Vprašanje na katerega redno potrebujete odgovor je: kateri kanal, oglas, publika, produkt ali drug element spletne prodaje je sploh profitabilen.
Medtem, ko pridno računate promet na koncu meseca in čez oko odštevate vloženi denar v marketing, pa pri tem mogoče zamujate najbolj očitno priložnost; optimizacijo kampanj.  ROAS nam lahko takoj pove v kaj znotraj vaših marketinški aktivnosti se splača vložiti več denarja ali kje se ga da zmanjšati.


OK, moj ROAS je 3,5. Naj se smejem ali zjokam?


V vsakem primeru se nasmejte, ste tik pred tem, da odkrijete ali je vaš marketing profitabilen ali ne.

Ključno pri tem ali je ROAS pozitiven ali ne so vaše marže oz. sposobnost zaslužka na oglaševalskih aktivnostih.


Vzemimo primer. V svoji spletni trgovini prodajate čevlje. Ker ste en izmed dobaviteljev in ne proizvajalec, imate marže v povprečju približno 80%. Torej za prodan par čevljev za 100€, v resnici zaslužite 40€. 


Ob vložku 100€ v oglaševanje, ki se konvertira v par sto evrov prometa, nam hiter izračun pove sledeče: 


ROAS 1: 100€ vložka v 100€ prometa, saldo: -60€

ROAS 2: 100€ v 200€ (dva para), saldo: -20€

ROAS 3: 100€ v 300€ (trije pari), saldo: 20€

ROAS 4: 100€ v 400€ (štirje pari), saldo: 60€

ROAS 5: 100€ v 500€ (pet parov), saldo: 100€ itd…

Pripravili smo primer tabele, ki si jo lahko uredite po svoje, s svojimi marketinškimi številkami.

Prenesite si svojo ROAS tabelo tukaj.


Hitro postane očitno, da se nam v resnici splača vlagati budget v spletno oglaševanje samo v primeru ROASa 4 ali več, kar v tem konkretnem primeru pomeni, da bi za vsakih 100€ vloženega marketinškega budgeta morali prodati vsaj 4 pare čevljev ali več.

V ta namen dostikrat ROAS formulo prilagodimo v:

ROAS = (promet – strošek oglaševanja) / strošek oglaševanja

Ker nam pove dejansko profitabilnost kampanj – torej koliko € zaslužiš za vsak vloženi €, namesto koliko € dobiš za vsak vloženi €.

Nato je od vsote potrebno odšteti še DDV, po možnosti stroške dostave ali pa proizvodne / obratovalne stroške, kar na koncu prinese dobiček – ali kot mu v marketinškem žargonu rečemo RVC.

Dvomimo, da bi bil njihov ROAS dovolj dober za uspešno prodajo.


To pa seveda ne pomeni, da se ROAS računa samo glede na kanal. Kot univerzalno metriko jo lahko aplicirate na vašo demografijo in različne segmente (npr. kakšen ROAS je na moških in kakšen na ženskah, december vs. april, lifestyle vs. produktna kreativa, A verzija spletne strani vs. B verzija spletne strani.

Ok, ugotovili smo, da je naš ROAS slab. Kako ga lahko izboljšam?

Osnova izboljšavi ROAS-a je testiranje različnih stvari. Npr. izboljšanje enega izmed teh elementov:

  • kreative
  • segmentacija
  • video vsebine od uporabnikov, ki uporabljajo produkt

Bo pocenilo oglaševanje – znižalo ceno na klik in s tem omogočilo povečanje ROAS-a.

V koraku odločanja o nakupu, lahko z naslednjimi izboljšavami:

  • uporabniško izkušnjo strani
  • dodate boljše opise ali slike o produktu
  • poenostavite košarico
  • dodate več plačilnih opcij
  • spremenite CTA-je

izboljšate konverzijo na strani. To pomeni, da bo višji odstotek ljudi, ki pridejo na spletno trgovino, na koncu opravil nakup.

To so npr. samo najbolj osnovni načini izboljšanja ROAS-a. Če ste to že poskusili in potrebujete pomoč – nam opišite vaš projekt in vam bomo pomagali.


Kaj pa če ne prodajam čevljev?


ROAS sam po sebi ne pove veliko o tem koliko lahko zaslužite, saj se drastično spreminja glede na produkt ali branžo v kateri prodajate. Lahko pa je dober indikator tega kako uspešni ste lahko s samim spletnim oglaševanjem in kaj vse bi morali v vaš marketing doprinesti, da bi lahko prišli na določen ROAS. 


Npr. prehrambeni izdelki pri distributerjih se zaradi svojih maržnih razlik velikokrat soočajo s potrebo po ROASU 10 ali več, medtem, ko imajo proizvajalci lahko profitabilen posel tudi z ROASem 2 ali več – odvisno od marže.


Na višino ROASa sicer vpliva več stvari:

  1. prepoznavnost znamke
  2. stroškovna učinkovitost oglaševanja
  3. uporabniška izkušnja spletne strani
  4. uspešnost košarice in zaključevanja nakupa (email, sms, push notification avtomatizacije)

Več o tem, kaj vse vpliva na dobre marketinške rezultate si boste lahko kmalu prebrali tukaj.

V kolikor potrebujete pomoč pri izračunanju profitabilnosti vašega marketinga, nam opišite izziv preko kontaktnega obrazca.

Bighead Lab je performance agencija, ki se ukvarja s celovito rastjo spletne prodaje.